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●苏源卡欧通讯第六期● ·有感于跟进 本人从事销售工作仅三年，加之年轻，自觉心态良好，时时保持一种积极、乐观、学习的心态。在这里将我一些浅薄的想法写出来，和大家一起探讨“跟进”这个话题。 工作的跟进是一种负责任、心态积极的体现。我想先说说跟进会有什么结果，为什么要跟进。一个典型的案例：多年雄据中国白色家电霸主地位的海尔电器，以其卓越的品质、星级的服务根植于消费者心中。这是源于海尔人对产品品质、服务水准不断追求的结果。消费者购买了海尔产品或出现问题上门维修后，海尔人会及时跟进服务，让消费者买得放心，用得舒心。即使价格较同类产品高，但购买者仍觉得物超所值。这不仅在消费者心目中留下了良好的口碑，更加大了下一次销售实现的可能性。作为销售员来说，产品的使用价值已成定局，但我们仍然可以通过努力，提升产品的整体价值，这就需要我们在产品的外在形式、附加价值上多花工夫，让购买者得到的不仅仅是使用价值。顾客的满意很大程度上取决于服务的跟进，好的业绩更是源于执行上不断地跟进，这也是优秀业务员与一般业务员差别的关键。我想“业精于勤而荒于嬉”就是这个道理。 那么如何跟进呢？ 用“盯”这个字来形容非常合适。一份切实可行的方案、一项造福于民的政策，能不能造福于民、是不是切实可行 ，关键在于方案的执行、政策的落实，而执行的效果取决于跟进的质量、跟进的力度。“老板下达本月任务后，销售经理会根据不同的市场来制定具体的方案，并选择能够落实任务的客户，下面开始分解工作，对每个销售员落实任务，同时与各职能部门进行沟通，确保方案执行中的协调一致。执行过程中随时把握进度，及时纠偏”。这是一份方案落实的大体过程。那么落实的效果怎么样呢？这里就需要不断地跟进：目标是什么？谁负责这项任务？什么时候执行？什么方式执行？需要什么支持？执行的阶段过程中要召开哪些讨论会？下一次讨论会什么时候开？哪些人参加？…我想这是非常必要的跟进工作，也是切实执行的有效措施。发扬“盯”的精神，业绩的提高就为期不远了。 毕业后我从事过家电销售行业，我不属于悟性很高的业务员，但我的责任心和学习能力很强，并把这种责任心转化为日常销售工作中的良好习惯。对于各个渠道客户的情况、商品的进、销、存（特别是商业库存），我能及时地掌握。随时掌握客户的商业库存，做好进货和销售工作。及时了解客户的发展动向，通过协助客户的发展来满足自身业绩的提升。将基础工作做在前面，这样不仅有力地确保了指标的完成，同时也积累了许多提升业绩的经验方法。随着阅历的增长，我越来越认识到：工作的跟进是服务好客户、提升业绩的关键。在家电销售的近两年中，我也从一个年回笼只有500万的小片区做到了年回笼达1500万的中等片区。现在从事电能表销售，关系营销是我们学习的重点，那种“平时不烧香，临时抱佛脚”的心态是注定要失败的。如何与客户建立长期良好的业务关系，我想高质量的沟通和完善的服务促进十分重要。满足客户需要是一切的前提，沟通是了解和满足需要的有效途径。优秀的业务员会清楚地知道客户需要什么，怎样利用各种资源来满足需要。对于电能表，几乎每次大型的招标都已规定了主要零部件的供应商，加之各厂家严格的质量控制，从品质上讲差别不太大。但对于业务员来说，客户是否使用你的电能表，主要取决于你的产品附加值高不高，除了使用以外，是不是能为客户带来额外的价值增值。所以优秀的业务员总是会通过积极的沟通来发现客户的需要，继而跟进开展工作。这里工作的跟进很重要，事关你的产品附加值高不高，招标过程中竞争力强不强。至于需要，有企业的、个人的、各种各样，“功夫在诗外”，在于业务员是否去细心体会。 其实在我们的生活中，办很多事都是需要跟进的，都说“行为成习惯，习惯成性格，性格成命运”，我想每个人都想拥有一个积极的人生，跟进—那就让我们从每一件事开始吧！ |
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